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[Tiendas online]

Pasos esenciales para que no se rompa el lead

¿Cuáles son y en qué orden seguirlos para optimizar tus ventas en línea?

Lo primero que debes hacer es buscar clientes potenciales y determinar si necesitan lo que les ofreces, y si pueden adquirirlo. Para ello, debes tener perfilado a tu cliente ideal (lo que se conoce como buyer persona) y conocer sus características demográficas y hábitos de consumo más relevantes.

Lo segundo es prepararse para tomar contacto con esos clientes potenciales. Esta fase abarca la investigación de mercado y la recopilación de toda la información disponible sobre el producto o servicio que ofreces. También la presentación de ventas adaptada en función de los clientes ideales que identificamos en el paso previo. Una buena presentación de ventas, además de ensayos previos, toma en cuenta elementos como la importancia de las primeras impresiones, ser claro y conciso, resaltar qué te diferencia de la competencia e incluir métricas cuantificables y casos de éxito que permitan aterrizar la propuesta. 

En tercer lugar, viene la toma de contacto con los clientes potenciales, sea en persona, por teléfono o vía conferencia virtual. La interacción puede comenzar ofreciendo un regalo a modo de estímulo (este recurso se utiliza mucho con clientes premium); con una pregunta que sirva para captar la atención, o con muestras o pruebas gratuitas para que el cliente evalúe por sí mismo la calidad y conveniencia de lo que le estás dando a conocer.

Luego llega el momento de exponer la presentación de ventas que has preparado. En este punto es importante estar abierto a recibir comentarios y críticas que puedan convertirse en oportunidades de mejora para atender las necesidades del cliente y adaptarse a ellas.

Precisamente lo anterior se conoce como “gestión de objeciones”. Para lograr enmendarlas, debes realizar un trabajo efectivo de investigación, que se base en las dudas frecuentes de los clientes potenciales y en las posibilidades de despejarlas. Entre las objeciones más comunes se encuentran el precio del producto o servicio, sus funcionalidades, el miedo al cambio y el momento adecuado para lanzarlo al mercado. 

Después, toca la etapa de cierre; es decir, lograr obtener la aprobación final del cliente para llevar a cabo la venta. Suele utilizarse tres tipos de estrategias: el cierre de alternativa, en el que se asume la venta y se ofrece una posibilidad de pago al cliente (al contado, a plazos, etc.); el cierre de beneficio extra, que ofrece un adicional para motivar a la compra (descuentos, más meses de membresía, etc.); y el cierre de oferta limitada, en el que se genera un sentido de urgencia (oferta por determinado periodo o hasta agotar stock, etc.).

Finalmente, hecha la venta, es tiempo del seguimiento posventa. En esta fase se incentiva al comprador para que recomiende tu producto o servicio y se convierta en un habitual consumidor, a sabiendas de que retener a un cliente es siete veces más económico que conseguir uno nuevo.     

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